Rozhovor s ředitelem nákupu Adamem Březovským

Pokud je zákazník s naším sortimentem, dodacími podmínkami nebo cenou spokojen, anebo mu naopak něco vadí, vždy se obrací na specialistu prodeje. Ten tedy obdrží slova díků nebo připomínky. Zákazník netuší, kdo právě řeší přesun dalšího zboží, vyjednává optimální ceny a tlačí na co nejrychlejší termín dodání požadovaných produktů nebo třeba i novinek, které mají odběratele zaujmout. Celým tímto procesem se zabývají naši nákupčí a jejich práci řídí a podporuje ředitel nákupu Adam Březovský. O práci nákupního oddělení se obecně moc nemluví, bývá to „13. komnata“ řady firem, něco vysloveně interního. My vás však zveme na návštěvu!

Adame, když jsi dostal od vedení GUMEXU nabídku na pozici ředitele nákupu, co tě přimělo k rozhodnutí, že do toho půjdeš?
Původně jsem uspěl již při pohovoru na pozici specialisty prodeje. Bylo to v roce 2010. Získal jsem tím velice cenné zkušenosti z obchodu, které z velké míry zužitkovávám denně ve své současné práci. Poté v rámci rozšiřování vzniklo nové nákupní oddělení a já získal důvěru vedení společnosti a stal se vedoucím nákupu. Byla to velká výzva – začít s něčím novým, s vedením týmu, vyjednáváním s dodavateli atd. Od roku 2016 tak zastávám pozici ředitele nákupu.

Co je tvým stěžejním úkolem?
Především se zabývám řízením spolupráce se strategickými dodavateli, řízením týmu specialistů nákupu, rozvojem produktového 
portfolia, rozvojem automatizace a nových technologií spojených s dodavateli. Také nákupem uvnitř naší firmy, kooperací s ostatními odděleními. V poslední době se zvýšenou měrou věnuji optimalizaci skladových zásob tak, aby nic nescházelo ani nepřebývalo. Pro mnoho zákazníků držíme na skladech specifické zboží, které nelze nikomu jinému prodat. Zde narážíme na zpožděné odběry od zákazníků nebo 
neinformovanost o ukončení projektů. To nám dost nabourává plány na stav skladů – a někdy dochází k tomu, že jsme přeskladněni něčím, co aktuálně nepotřebujeme. A to negativně ovlivňuje cashflow…

To nezní moc optimisticky. Ale jistě se najde něco, co tě na této práci baví. 
Kolikrát si říkám, že skáču od jednoho projektu k druhému, což nemám moc v lásce, pokud není něco dotaženo do konce. Ale zase na druhou stranu – nemohl bych dělat monotónní a jednotvárnou práci. I díky zapojení do množství projektů mohu říct, že mám v rámci firmy přehled o tom, co se aktuálně děje nebo co je právě potřeba zařídit. A pak se na to se svým týmem snažím co možná nejrychleji a nejefektivněji zareagovat.

To je jistě skvělý přístup, ale když na toto téma zavedu řeč s našimi nákupčími, zaznívají připomínky ohledně dotazů zákazníků, proč nereagujeme rychleji na některé poptávky.
Našim zákazníkům dokážeme nabídnout i vysoce nestandardní produkty, které musí mnohdy projít fází samotného vývoje u našich dodavatelů. Tomu předchází získání kompletních informací a rozhodnutí, zda se takové věci chceme a budeme věnovat, zda máme dodavatele pro takový produkt, a pokud je jich víc, je na zvážení, u koho poptáme. Pro některé typy produktů je to jednodušší – tam, kde máme pouze jednoho dodavatele pro danou skupinu produktů, není co řešit. Složitější to je u toho typu zboží, kde máme dodavatelů 
víc – pak je na zvážení daného nákupčího, kde poptá. Často je to o hledání řešení – o vytipování a nalezení toho nejvhodnějšího, co zákazníkovi nejlépe poslouží. Mnohdy je to nejjednodušší řešení právě tím optimálním.

Jak je možné čelit výpadkům v dodávkách zboží od našich dodavatelů?
Abychom tomuto stavu předešli, snažíme se mít na každý produkt alternativní dodavatele – jen tak jsme schopni opravdu pružně zareagovat a zajistit zboží i při výpadku standardního dodavatele.

Existuje nějaké řešení i na cykličnost poptávek nebo naopak sezónnost výroby, na které by se dalo opravdu spolehnout? Je známo, že zejména gumárny se potýkají s nedostatkem pracovníků…
Nedostatek zaměstnanců ve výrobě se týká v dnešní době snad všech odvětví. Proto se snažíme společně s našimi dodavateli ještě mnohem více plánovat a komunikovat. Mám ověřeno, že tlačit několik dnů před dodáním na urychlení dodávky vůbec nepomáhá. Chce to skutečně naplánovat všechny kroky již předem – při poptávce či obdržení objednávky od zákazníka. Ať už je to nákup surovin u dodavatele, naplánování jeho výroby nebo přeprava do naší firmy a následující zhodnocení či přesun k zákazníkovi. Jedině pak většinou 
vše proběhne v pořádku a bez zbytečných komplikací. Je to jednoduše o komunikaci mezi všemi zúčastněnými. Mnoho produktů je čistě sezónních a dříve jsme museli myslet na to, abychom je objednali včas a na sezónu je měli skladem. Nyní máme zakomponovány u většiny takových položek v interním systému algoritmy, které je hlídají a upozorní na dobu, kdy objednat, aby byly včas naskladněny. Bohužel i přes všechny naše snahy nemusí dojít ke kýženému výsledku. Stačí porucha na stroji či jiná neočekávaná událost a je vše narušeno, 
dochází ke kritické situaci, tlaku na dodavatele či hledání alternativ.

Držíš se v šířce i hloubce našeho sortimentu nějakého trendu?
Někdy od našich specialistů prodeje slýchám, že bychom mohli zařadit do našeho sortimentu toto a ještě támhleto, protože by 
to od nás zákazníci nakupovali. Ono to není ale tak jednoduché – už teď si říkám, že je naše produktové portfolio velmi široké. 
Stejně tak je to i s dodavateli – jen v loňském roce jsme nakoupili zboží od 195 tuzemských či zahraničních dodavatelů. Snažíme se jít 
cestou nákupu od prvovýrobců, respektive distributorů (mnozí z nich jsou i našimi zákazníky).

Co je podle tebe alfou a omegou dobrých obchodních vztahů?
V obchodních vztazích je pro mě prioritní férovost a transparentní jednání. Z reálného života vím, že se ne vždy všechno povede na první dobrou. Ale je potřeba v případě problémů uznat chybu, otevřeně přiznat, že se něco nepovedlo, a vzápětí hledat možnosti nápravy. 
Cením si dodavatelů, kteří jednají čestně a drží slovo. Od takových je mnohdy jednodušší přijmout špatné zprávy a předat je dál – už jen díky tomu, že tito dodavatelé se mnoha chyb nedopouští.

Jak musí nákupní oddělení reagovat na dost častý postoj současného zákazníka: přijdu – okamžitě na místě nakoupím – odejdu?
V dnešní době je tento styl nákupů více než trendem. Proto je nezbytně nutné mít okamžitou možnost náhledu do dění v našich skladech – tedy vědět, co, kde a kdy se prodalo nebo má prodat. Na základě toho vytváříme strategie nákupu jak pro skupiny zboží, tak i pro jednotlivé položky. Stejně tak musíme vědět, co se děje u našich dodavatelů, jak se jim daří ekonomicky, jak jsou na tom s lidskými zdroji, kdy mají 
celozávodní dovolenou. Z praxe víme, že menší dodavatelé jsou mnohem flexibilnější a jsou schopni reagovat rychleji než velké firmy. Z těchto vědomostí následovně čerpáme především pro řešení speciálnějších výrobků, ale mnohdy i u běžné operativy.

Čím se kromě nákupu materiálu naše nákupní oddělení ještě zabývá? Co nového uvádíte v život?
Kromě nákupu materiálu pro další prodej nebo zhodnocení rovněž spolupracujeme s marketingovým oddělením v rámci propagace zboží, s jednotlivými odděleními výroby ohledně technologických možností, s IT na úpravách systému a automatizaci. Za novinku považuji zejména automatizaci mnohých úkonů v rámci interních systémů. Pracujeme nyní s mnohem detailnějšími analýzami než dříve. Ty nám pomáhají určit, co preferují zákazníci, jaké položky se prodávají společně s dalšími apod. Je za tím dost mravenčí práce a všechno je ještě 
stále v běhu, ale výsledky jsou viditelné a někdy doslova hmatatelné.

Co ti pomáhá při komunikaci jak se specialisty prodeje, kteří chtějí zboží pro zákazníky pokud možno ihned a předkládají často jen velmi stručné poptávky, a našimi nákupčími, kteří naopak potřebují pro poptávku u dodavatele co nejdetailnější informace o tom, k čemu má produkt sloužit, případně proč právě z tohoto materiálu má být dodán?
Jsou to zkušenosti a znalosti nabyté časem a postupně se dále prohlubující. Většina takových nekonkrétních poptávek je směřována z prodeje na mě a já je s mým doporučením předám nákupčím, nebo vracím na obchod s žádostí o doplnění dalších nezbytných informací. Jsem si vědom toho, že mnohdy na straně zákazníka sedí rovněž „jenom“ nákupčí, kterému byl zadán úkol, aby nakoupil něco, co má nějak fungovat, a konečné využití v provozu už nesleduje. Takže prodiskutuji se specialisty prodeje konkrétní otázky, které oni pak předávají 
na zákazníka. Občas pomůže i rada některého z našich dodavatelů – mnozí sice vědí, že u nich tento produkt neobjednáváme, 
ale zároveň jsou si vědomi, že dobrá rada je nad zlato a vzájemně se musíme podporovat. Se dvěma největšími dodavateli dokončujeme 
první část projektu vzájemného předávání dat pomocí elektronické komunikace EDI*. Jednoduše lze říct, že objednávky, jejich potvrzení či změny v nich už nejsou komunikovány přes maily či telefonicky, ale vše jde pomocí této komunikace. Důležité je, že co se odehraje na straně jedné (u dodavatele), automaticky proběhne i na straně druhé (u nás). Samozřejmě bylo zapotřebí nastavit množství pravidel a mírně upravit interní systém, ale můžu říct, že přínos je okamžitě viditelný.

Dokážeš si představit, jak bude fungovat nákup za 10, 20 let?
Popravdě, toto je velmi záludná otázka  – zvláště v době každodenních změn. Předpokládám, že nákup bude za 20 let již plně automatizován, řízen umělou inteligencí bez nutných zásahů člověka-nákupčího. Tento systém sám vyhodnotí, kdy a kolik má objednat dané položky, sám automaticky zjistí, kde se daná položka dá koupit nejlevněji, zda je kritická z hlediska reklamací. Bude umět předvídat trendy v horizontu určitých období a samozřejmě bude propojen s podobnými „mozky“ z ostatních oddělení – výroby, prodeje, marketingu…

To zní trochu jako sci-fi. Zůstaňme tedy u blízké budoucnosti – co by tebe osobně v horizontu příštího roku nejvíce potěšilo?
Potěšilo by mě dotažení všech rozeběhnutých projektů do zdárného konce – na některých pracujeme víc než rok a rád bych je uzavřel a naopak se začal věnovat novým. Stejně tak bych rád přinesl se svým týmem novinky v produktech, které by posunuly naši firmu zase dál, o krok před konkurenci. Hlavně ale budu rád, když se můj tým nákupčích ještě více stabilizuje a bude pracovat i nadále efektivně.

Adam Březovský
Vystudoval Purkyňovo gymnázium ve Strážnici a několik semestrů na Pedagogické fakultě Ostravské univerzity. Od r. 2010 pracuje v GUMEXU, původně na pozici specialisty prodeje, od r. 2016 jako ředitel nákupu. S manželkou Aničkou má syna Eduarda, který je jeho 
hlavním koníčkem. Má rád sport, aktivně se zabývá silniční a horskou cyklistikou, během i vysokohorskou turistikou. Velmi rád poznává nové krajiny a místa.

Rozhovor se uskutečnil v září 2019.