Rozhovor s vedoucími specialistů

Řídí týmy specialistů prodeje. Podle čeho se však řídí oni sami? Vybrat správného vedoucího není maličkost. Měl by vzejít ze stávajícího pracovního kolektivu, nebo je lepší hledat ho formou výběrového řízení z externích zdrojů? O svoje zkušenosti (nejen) z obojího způsobu výběru na svůj post, ale i o další tipy z práce na této pozici se s personální ředitelkou společnosti GUMEX Janou Lagovou podělili v září roku 2017 tři vedoucí prodeje – Diana Tykhonenko (pobočka Praha), Marián Hromada (pobočka Brno) a Tereza Vacenovská (sídlo firmy ve Strážnici).

Jaké to mělo pro vás osobně výhody či nevýhody, že jste byli vybráni na vaši pozici zevnitř, případně zvenku firmy?

Diana: Já jsem ve firmě 10 let a prošla jsem si všemi možnými posty, což vnímám jako obrovskou výhodu před lidmi zvenčí. Vidím propojenost oddělení a dokážu říct, co musí každé z nich zlepšit, aby to perfektně fungovalo a posouvalo všechny vpřed. Ale přeci jen jednu nevýhodu to má, u mne obzvlášť. Protože je to moje první zaměstnání, nemohu je srovnávat s ostatními. O to více se pak zajímám, jak to funguje jinde.

Tereza: Na rozdíl od Diany a Maroše jsem byla vybrána zvenku. Nevýhodou je jiný obor, než jsem vystudovala, i dosavadní praxe v bance byla zcela odlišná. Spousta nových věcí, pojmů. Výhodou je pro mě tým lidí, který mě vždy podrží a poradí. Ať je jakýkoli problém, nemusím mít strach přijít za specialisty prodeje nebo za vedením. Vážím si přístupu vedoucího naší pobočky Jožky Durny, který umí věci dobře vysvětlit, má přehled za tu spoustu let ve firmě, je trpělivý. I v případě nesprávně formulované otázky se pak člověk necítí trapně.

Marián: Beru to rozhodně jako výhodu, znal jsem kolektiv, kolegy, jejich silné a slabé stránky. A znal jsem práci, kterou jsem měl dělat. Ale moje pozice nebyla v době, kdy jsem ji převzal, popsána ve směrnici, v příručce či v popisu pracovního místa. Bylo by jistě jednodušší, pokud bych věděl, co se ode mě očekává. Postupně se shromažďovaly mé úkoly. Usměrňoval mě bývalý vedoucí pobočky často i formou kritiky, ale pomohlo to.

Co vám nejvíce vadí při výkonu vaší práce?

Diana: Někdy je to příliš administrativy, o které vím, že je prostě nutná. Proto to musím kombinovat s něčím kreativnějším.

Tereza: Málo času, ale zatím mi nic nevadí, vše se učím. Práce musí být hlavně smysluplná.

Marián: Snad jen to, když někdo negativně a veřejně posuzuje práci kolegů. To musím zakročit, bránit lidi, říci, jak se takové věci řeší správně.

Vy rozhodujete, který člověk v kolektivu prodeje zůstane. Jak těžké je pro vás někomu říci, že na svou práci nestačí?

Diana: Musím říct, že na začátku mého vedení to bylo to nejtěžší, ale teď už to beru jako fakt. Je mi to nepříjemné. Raději sedím s podřízeným kolegou v zasedací místnosti s cílem jej informovat, že v něm vidím větší potenciál a chci ho podpořit. Ale vždycky bude někdo nejslabší a je jen na nás vedoucích, jak dlouho mu to dovolíme.

Tereza: Jde o to, zda mu daná práce sedí. Určitě si každý může najít práci, která ho baví. Je také důležitější zjistit bariéry, jaká je příčina, že je někdo slabší, nebo alespoň nám se to tak jeví. Nejde jet jen podle čísel, příčinou může být jiná práce pro tým, pro firmu, která není ve výsledku vidět.

Marián: Moc podobných případů jsme tu neměli a jediný takový člověk to sám cítil a odešel ve zkušební době. Tady není čas reagovat pomalu, pokud se řeší problémy opakovaně, je to jasný signál, že to nepůjde. Snažím se ostatní povzbuzovat, pomáhat. Někdo má však třeba osobní tempo nebo omezené schopnosti, takže není z čeho čerpat. Je rozdíl v komunikativnosti, někdo dokáže rychle uzavřít obchod. Ale rozhodně je vynikající, když jsou schopnosti lidí v týmu rozdílné, protože i zákazníci jsou jiní.

S jakým zákazníkem se vám nejlépe jedná?

Diana: Říká se, že obchodník má takové zákazníky, jaký je on sám. A mohu potvrdit, že to tak skutečně je. Mně se nejlépe jedná s tím, kdo komunikuje a chápe, že pouze oboustranná spolupráce nás může někam posunout.

Tereza: Samozřejmě se spokojeným zákazníkem. Jako vedoucí sice spíše řeším problémy, avšak na konci hovoru je i ten původně rozhořčený zákazník klidný a dostane se mu ode mne vysvětlení.

Marián: Nejraději jednám s člověkem otevřeným ke vzájemné komunikaci. Upřímnost pomáhá, je fajn, když zákazník přijde s konkrétním požadavkem, má už třeba navržené řešení od konstruktérů. Mnohem složitější je však práce se zákazníkem, který netuší, co vlastně chce.

Kdy vás vaše práce nejvíce těší?

Diana: Asi to bude znít legračně, ale je to moment, kdy vidím, že všichni fungují tak, jak mají, a já vlastně „nejsem potřeba“. Mám z toho pak dobrý pocit.

Tereza: Když všechno jde tak, jak má. Když nemusím jít k šéfovi do kanceláře řešit nějaký problém s fakturou, neplatiči, vráceným zbožím. Když si specialisté plní úkoly i bez mých výzev. Když je hodně objednávek a pohoda v týmu.

Marián: No třeba dnes, ráno jsme oslavili splněný plán s chlebíčky a šampaňským. Anebo když se uskuteční větší obchod, na kterém kdokoli z mého týmu pracoval delší dobu. Z toho se potěší opravdu všichni kolegové i ze skladu, z výroby, ze všech oddělení od IT až po podporu prodeje, včetně logistiky a fakturace.

Máte v úmyslu na svém způsobu řízení kolektivu během příštích několika let něco změnit?

Diana: Rozhodně ne. Za více než 6 let ve vedoucí funkci jsem přišla na to, jak tuto práci vykonávat. Pochopila jsem, že každý jsme originál a s každým se musí jednat jinak.

Tereza: Kdybych mohla, chtěla bych ještě víc motivovat lidi, i když zde fungujeme velice dobře. Nemyslím ani tak finančně, ale aby byli do práce zapálení, nadšení. Jinak bych nic neměnila, myslím, že dostávám dobrou zpětnou vazbu na vedení týmu. Kolegové jsou stabilní a nemají zájem odejít.

Marián: Snažím se mít se specialisty i s obchodníky takový vztah, aby přijali návrh na zlepšení v pracovní oblasti, ale abychom si mohli popovídat i o soukromí. Za to jsem rád, že jsem se to naučil a chci, aby to i dál takto vydrželo.

Co vám přinesla zkušenost pracovat jako vedoucí?

Diana: Je toho tolik, že ani nedokážu vše popsat. Ale to nejdůležitější je, že jsem nad věcí. Vše se dá vyřešit v klidu a racionálně. Přemýšlet hodně dopředu, ne nad daným okamžikem. Utvrdilo mne to i v tom, že jen pílí něco dokážu, samo z nebe nic nepadá. Nelpět na minulosti, ale dívat se do budoucnosti. Nevzdávat se po prvním neúspěchu. Neočekávat okamžité výsledky. Trpělivost, a možná proto chodím na jógu. To vše mi pomáhá i v osobním životě.

Tereza: Strašně moc, protože člověk se musí rozhodovat i za druhé. A musí si umět prosadit svoje, i když je to občas nepříjemné. Jsem emotivní člověk a moji specialisté poznají, kdy už přestřelili. Naopak, když já přestřelím, přijdu a omluvím se, vše si osobně z očí do očí vysvětlíme. Ráda lidem zpříjemním život, třeba koupím nanuky nebo zorganizuji posezení u pivka. Jde o to mít společně i nějaké zážitky.

Marián: Ohromně mě to obohatilo. Předtím jsem pracoval se zákazníky, ale nyní se starost rozšířila o odpovědnost za práci dalších lidí v týmu. Všechno jsem se musel naučit, hlavně být důsledný a nenechat problémy nebo nedostatky zajít daleko. Především se nesnažím lidi změnit, to totiž nejde, ale pokud je to možné, vést je ke zlepšení. U nás na pobočce jsou lidé otevření novým věcem, pracují více jako tým, ne jen jako jednotlivci. Hodně se také změnila komunikace mezi ostatními odděleními. Snad je to i tím, že mě osobně zajímá každý zákazník, že nadšení a zápal pro spokojenost zákazníka dovedu přenést na ostatní. Já naopak čerpám a odkoukávám od obchodníků v terénu zápal, který kolem sebe šíří, nadšení a zájem o zákazníky i o efektivnost své práce.